За что не любят продавцов автомобилей…

По результатам социологических исследований в США людям наиболее отвратительны несколько профессиональных категорий: адвокаты, продавцы автомобилей и стоматологи…

За что же не любят продавцов автомобилей? За настырное желание любыми средствами добраться до Вашего кошелька. Желание и умение пользоваться приемами манипулирования сознанием. Манипулирование — использование любых коммуникативных техник и приемов с тем, чтобы заставить Вас сделать что-то, что не в Ваших интересах. Это Вы наивно думали до сих пор, что дилеры зарабатывают, помогая Вам выбрать подходящий автомобиль. Вы драматически ошибались, его задача — впарить Вам девайс.

Описанные манипуляции — примитивные и общеизвестные, тем не менее, действенны самые примитивные техники и технологии. Проверено неоднократно. Остается только радоваться, что нынешний кризис не заставил дилеров улучшить качество работы продавцов и усовершенствовать бизнес-процессы. Хорошо, что сегодня продавцы в дилерских центрах ленивые, незаинтересованные впарить нам машину и совершенно не рискующие потерять за это свою работу. Поклон владельцам дилерских бизнесов и их топ-менеджерам за возможность самостоятельно выбирать.

Ниже несколько выдержек из учебной статьи в журнале «Новости авторемонта» (апрель 2010, с.12). Журнал не предназначен для потребителей, но нам будет интересно. Продавцы — учитесь (кроме шуток, хороший, профессиональный материал, респект Роману Гуляеву), а мы с Вами должны понимать, что нас ожидает в салоне дилера по мере повышения квалификации продавцов. Итак, у нас, как покупателей есть только свобода — зайти в дилерский центр, или пройти мимо. Дальше мы себе не принадлежим, нашим поведением рулит продавец. Рыбалка глазами рыбы:

…«Важность «разогрева» не стоит недооценивать: во многом от него зависит успех продажи. В первые минуты общения он должен вызвать у клиента симпатию к себе…Для создания симпатии используются разнообразные методы — от открытого доброжелательного приветствия с неизменным рукопожатием до правильно подобранных вопросов…

…Из всех этих параметров значимыми для клиента, такими, которые способны повлиять на решение о покупке, становятся, как правило, лишь два-три. Мы называем их болевыми точками.

…сотрудник дилерского центра должен постоянно держать ход процесса в своих руках, направляя действия покупателя и его внимание. Способствовать этому будет заранее продуманный «маршрут» вокруг машины с заданными точками остановки, в которых продавцу будет удобнее…

…левое переднее сиденье еще перед презентацией слегка перемещается вперед, в результате чего визуально увеличивается пространсто в ногах у задних пассажиров. Впрочем важно не переусердствовать: сильно отодвинутое сиденье будет бросаться в глаза…

В каждом процессе есть своя точка невозврата, после которой отказаться от принятия решения трудно. Потенциальному покупателю такой точкой невозврата как раз и кажется тест-драйв. Потратив на поездку свое время и время продавца, он уже чувствует себя «обязанным» совершить покупку. В свою очередь, именно этот психологический феномен делает тест-драйв весьма желательным для продавца…Продавец не спрашивает клиента, хочет ли тот совершить поездку, он предлагает ему тест-драйв как само собой разумеющийся шаг…: «Главное достоинство этого автомобиля проявляется на ходу. Да вы сейчас сами убедитесь. Давайте ваши документы, я пойду быстро оформлю тест-драйв. Вам принести кофе, или предпочтете еще раз осмотреть автомобиль?» Продавец как бы не предполагает отказа клиента, он оставляет ему выбор, но не в том, чтобы проходить, или не проходить тест-драйв, а лишьчтобы выпить кофе, или отказаться от него.

…демонстрационная поездка, как и все прочие этапы процесса продаж, должна проходить в соответствии с заранее продуманным планом и при постоянной инициативе со стороны продавца. Он обязан ежесекундно «вести» покупателя в нужном ему направлении…

…Все внимание клиента устремлен на автомобиль. Он чувствует эмоциональный подъем, получает новые ощущения. В этот момент он в наибольшей степени восприимчив к словам продавца, подчеркивающим те, или иные черты машины…

Неплохо также использовать несложный прием, исподволь подталкивающий клиента к принятию решения о покупке автомобиля: сотрудникдилерского центра показывает расположение органов управления и рассказывает об их работе, обращаясь при этом к пассажиру, как к человеку, уже принявшему решение о покупке. Например так: «Смотрите у этого автомобиля нестандартная схема включения дальнего света. Вначале вы можете с непривычки путаться, но зато потом почувствуете, насколько удобно такое конструкторское решение. А чтобы побыстрее привыкнуть, вы постарайтесь, когда сядете за руль, в разных ситуациях включать и выключать переключатель».

…При этом старается говорить таким образом, чтобы воздействовать на эмоции и без того возбужденного покупателя. Стоит помнить, что процесс покупки нерациональный, основанный в первую очередь на эмоциях. Поэтому продавцу не только не стоит бояться говорить в превосходной форме и ярко проявлять свои чувства, но, напротив, он должен быть готовым вести презентацию именно в таком ключе…

Бизнес-процессы нужно выстроить таким образом, чтобы продавец мог позволить себе не спеша, методично, шаг за шагом вести клиента к принятию решения»…

Гонорар за пиар журнала, материала и консультанта — мне на карточку…

P.S. человек на фотографии не имеет отношения к разводу и манипулированию, просто фото показалось иллюстративным