Воспоминания о будущем. Можно начинать уже сегодня

Как мне надоело перечитывать огромное количество постов на тему о том, как упал дилерский бизнес! В продолжение поста «Кризисная программа»  (http://motopapa.livejournal.com/40594.html) Попытаюсь порассуждать на тему о том, как будет выглядеть этот рынок, когда уляжется пыль. Что должно случиться с дилерским бизнесом, или какими будут особенности уцелевших в кризисе бизнесов…

Выжившие бизнесы будут исключительно внимательны к инвестиционным, финансовым схемам бизнеса и схемам бизнес-процессов, уметь бюджетировать и моделировать финансовые потоки. Первыми вопросами владельцев станут не маржа или норма прибыли от сделки, а динамика финансовых потоков и стоимость активов. Собственники начнут задумываться о том, сколько стоит их бизнес, и за какую сумму его можно будет продать.

Использование софта и алгоритмов анализа цен и динамики продаж отдельных моделей на рынке в режиме реального времени позволяет увеличить скорость оборота. Это означает переход к управлению запасами и ценовой политикой на основе мониторинга ценовой и товарной конъюнктуры.

Выжившие бизнесы имеют реальную (обозначенную и прописанную на бумаге) стратегию, их владельцы могут объяснить в параметрах финансовой модели, зачем они делают те, или иные инвестиции (в оборудования, помещения, людей).

Настоящей ценностью становится устойчивая клиентская база, и способность менеджеров удерживать клиентов. Обычным становится удержание клиентов с помощью организации клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management).

Развитие инициатив, вызывающих доверие покупателей: предпродажная диагностика, подготовка, прозрачность информации на всех этапах сделки (т.н. «прозрачная сделка»), money back, гарантии на подержанные автомобили, …

Скидочная политика останется в прошлом, как и политика завышения цен. Доходы дилеров повышаются за счет отказа от ценового стимулирования покупателей и использования Программ Лояльности (замена скидок более эффективными и ненакладными привилегиями), что невозможно без того же анализа клиентской базы в рамках CRM.

Можно прогнозировать возникновение серьезного вторичного рынка, делающего необходимым умение работать с second hand и умение обслуживать владельцев старых автомобилей. Стартуют многочисленные программы торговли сертифицированными подержанными автомобилями (программы ограниченных гарантий на авто, прошедшие предпродажную подготовку). Некоторые дилеры запустят собственные программы сертификации.

Получение прибыли за счет наценки при продажах новых автомобилей и дополнительного оборудования остается в прошлом. Теперь важнейшей характеристикой становится величина и пропускная способность сервисных мощностей. За счет организации процессов, можно существенно поднять пропускную способность практически любого сервиса без, или за счет незначительных капиталовложений.

В условиях отсутствия преимуществ в плане доступа к поставкам дефицитных новых автомобилей можно ожидать расцвета бизнеса независимых дилеров, с равными сервисными возможностями.

Медийные маркетинговые коммуникации в значительной мере будут вытеснены интернет-коммуникациями. Активизация присутствия в Интернете (вариант малобюджетной, но эффективной рекламы) делает значительно более шаткой позицию тех дилеров, которые не освоили техники присутствия в интернет. Развитие онлайн — продвижения. Использование различных каналов продаж — не только подиум и интернет, а еще и аукционы (живые и электронные), оптовые продажи…

Поставка и торговля автозапчастями станет еще более интересным бизнесом. Этот бизнес в России и так перекошен в сторону вторичного рынка. Следует ожидать еще большего его развития (прибыльность там большая, чем в продажах автомобилей или сервисе) и интеграции в дилерский бизнес.

Можно начинать уже сегодня.
Удачи и хорошего бизнеса, коллеги!