Trade-in. Автодилерское. Комменты и перебранка…

Спасибо коллегам за комменты в блоге и комментарии в письмах. Не могу не опубликовать несколько цитат, уж очень тема горячая! Текст без указания авторов и с циферками — мой ( один из моих постов про Trade-in), комменты  Б.Кухара и анонимного коллеги — Namorr (личная информация блога отсутствует, записи тоже, но человек, явно «в теме»).

Normal
0

false
false
false

MicrosoftInternetExplorer4



Кухар: Самое главное определить для себя, ЗАЧЕМ вам нужен трейд-ин. Отсюда и перечень вопросов. Нехитрое дело заменить 100% новых авто на б/у.

1. С оборотными средствами сложнее. Здесь надо знать слово «клиринг». Это то, чем занимаются брокеры (я работал в свое время на бирже). При наличии большой базы покупателей и продавцов (ситуация напоминает хорошую клиентскую базу дилера) всегда можно организовать поток сделок, не требующих серьезных оборотных средств. Отсутствующие элементы такой схемы: заблаговременное знание, кто из клиентов собирается менять машину, и кто не против приобрести секонд хенд, а также источник недостающих машин (называется оптовый вторичный рынок) он же канал сбыта машин, не нашедших своих покупателей.

Namorr: То есть все равно надо работать с перекупщиками. За чей счет: ведь дилеру тоже надо заработать, и перекуп бесплатно работать не будет.

2. Во всем мире это системы аукционов, электронной и оптовой торговли подержанными автомобилями. Эти системы быстро формируются и в России. Любопытно, кто окажется более подготовленным и быстрее начнет использовать агентскую систему?

Namorr: А российскую специфику вы учитываете? Много ли б/у машин продается в больших городах? Или трейд-иновские машины покупают в регионах? Может, есть логика арендовать 2-3 места на авторынках брянсков-тамбовов-саратовов, завозить туда машины, которые точно будут ликвидными, а дальше — собирать заказы и нарабатывать клиентскую базу. Примерно как сделал Рольф, но с люберецким рынком?

Кухар: Если это спрашивает маркетолог, то у меня к нему еще больше вопросов. А если спрашивает продавец, тогда понятно. У практикующего маркетолога ответы на эти вопросы должны быть. Поделиться методикой изучения рынку б/у машин?

C «брянсков-тамбовов-саратовов» предложением не согласен. Везти за тридяветьземель ликвидные бэушки – зачем? Они же ликвидные……Зачем вам дополнительные затраты? С другой стороны, если Рольф сделал, значит, зачем спрашивать? Спросите лучше ЗАЧЕМ он это сделал.

Namorr: А насчет оборотки. Какой склад б/у надо иметь, чтобы говорить о серьезном занятии этим бизнесом? И сколько надо постоянно поддерживать на складе машин, соответственно, сколько заморозить денег? А сдающий в трейд-ин Вася Пупкин — не представительство GM, с ним об отсрочке по оплате не договоришься.

Кухар: Вообще не понял про отсрочку. Вася свое авто сдал, денег доплатил, новое авто забрал и уехал, забыв про автосалон. Какая отсрочка? А если вы говорите, что новое авто отдадим, когда реализуем Васиностарое, то не говорите тогда про трейд-ин. Говорите «комиссионная» торговля или еще лучше «по агентскому договору». Тогда зачем вам оборотка?

И вообще, кто кого спрашивает. Маркетологи финансистов или продавцы маркетологов?

Стоит ли серьезно заниматься этим направлением и величину склада – вопрос к маркетологам. А вопрос оборотки – вопрос финансистов. Из цепочки выпадают продавцы. Вот им-то, похоже, и не хочется заниматься трейд-ином.

4. Брать по трейд-ину все подряд не получится.

Namorr: А если дилеру Ауди очень надо взять Пежо? Потому что надо продать Ауди? Нет оборудования — и что. В том конкретном случае потребовали акт от официального дилера, цену работ добавили (вычли? Motopapa)к стоимости принятого автомобиля.

Кухар: Уау! Вот так просто. «Взяли акт официального дилера». Зайдите к себе на СТО и попросите, готовы ли они дать Акт технического состояния и готовы ли они нести ответственность за его достоверность. По Закону о защите прав потребителя ответственность з апроданнуь б/у несет продавец а не выдавший Акт.

Вообще-то не хочется цепляться к фразе, может я что-то неправильно понял. Но фразу «ОЧЕНЬ нужно взять Пежо потому, что нужно продать Ауди» я продолжу «..А завтра будет ОЧЕНЬ нужно продать Пежо, что бы купить Ауди». Нужно взять Пежо, так берите! На то и исключения, что бы работало правило. Если уверены, что это Пежо продадите.

5. Вот и ограничение по модельному ряду. Буржуйские дилеры давно кооперируются, работая с различными моделями, а иногда и для продажи непрофильных машин.

Namorr: Так и наши кооперируются. Со скупщиками. Может это и правильно? Вот приду я скажем в Бизнес Кар со своими Жигулями, захочу сесть на Тойоту… И что, пошлют меня? Нет, они призовут спеца по жигулям, тот посмотрит и заберет машину продавать. А мне продадут Тоету

Кухар: … Пошлют. Вежливо так. Улыбаясь. Типа «сегодня мы всем автосалоном намерены отправиться в неадекватную реальность. Не хотите присоединиться?».

На практике не нужно приезжать в Бизнес Кар, приезжайте к нам. Мы продадим Вам Тойоту по дилерской цене. И Жигуль заберем. Даже спец не нужен. Правда, Вас может неприятно удивит то, что предложим забрать Жигуль за 1/3 от ожидаемой (вариант1/2) или реальной цены. Но не откажем и не обидим. Готовы?