Кризисное Автодилерское

Общался с несколькими дилерами. Кризис их уже вполне затронул. Пока ситуация примерно следующая.

Остановились продажи машин в низком ценовом сегменте (в России 2/3 машин продается в сегментах до 300т.р). Отчасти потому, что они-то как раз в кредит и покупались (в Москве  продажи дорогих машин остановились еще полгода назад, до кризиса — рынок заполнен).

Масса сообщений о реструктуризации дилерских марочных портфелей — отказ от предоплатных марок. В первую очередь китайских. Под шумок крупняк реструктурирует и выводит активы под видом приобретений, поглощений и прочих проектов.

Начались серьезные терки между поставщиками-дистрибьюторами и дилерами. В основном машины поставляются с различной степенью предоплаты, а у дилеров нет никакой уверенности, что они до новогодних праздников избавятся от склада. Похоже, новый год дилеры встретят с непроданными складами. Очень жестко себя ведут дилеры по отношению к субдилерам. Теперь — каждый сам за себя «ничего личного, это бизнес».

АвтоВАЗ попросил у государства миллиард долларов (пустячок какой) и объявил более вменяемую политику оплаты, т.к. у него скопилось немеряное количество нереализованных машин. Объявлена «оплата по факту поставки». Как будет в реале, не знаю. Еще одна особенность — «Калина стала проще» (убраны лишние детали — климатическая система) и дешевле на 15 тыс. Это тренд — цена за грамм продукта остается такой же, но упаковка меньше. Это мы еще увидим — машины в минимальных комплектациях. Резко снизились заказы на допоборудование (на чем теперь дилеры будут зарабатывать?).

ТагАЗ, вообще поднял цены на свою продукцию — какой-то непонятно-хитрый ход. Рольф сначала объявил головокружительные скидки, а потом их быстренько отменил. Что это, шарахание от страха, или хитрый политический ход?

Есть все основания считать, что станет серьезным вторичный рынок (пришел ААА, японские аукционные сети, …). Кстати, спорно, что секонд хенд будет дешеветь. Зарубежные исследования показывают, что во времена кризисов владельцы не торопятся расстаться со своими автомобилями.

Антикризисная программа:

Крупняк принял заготовленные меры снижения издержек — отменены все корпоративные мероприятия, внешние покупки, тим-билдинги, совещания, выезды. Все говорят о сокращении штатов и наиболее часто встречающаяся цифра — 30%. Пока сокращаются только вакансии, хотя из-за океана идет информация о реальных сокращениях в тысячи человек у производителей (ГАЗ только перешел на четырехдневную неделю)

Несколько крупных автопроизводителей начали собственные программы по кредитованию покупателей. Свои банки есть у Мерседес (Мерседес банк рус), Nissan, Toyota, Ford, Renault, по-моему у GM. Последней засветилась BMW.

Все дилеры говорят о срочном переключении внимания на сервис, с которого теперь рассчитывают кормиться. Однако, сервисных мощностей в большинстве случаев недостаточно, и сервисные процессы ни у кого не выставлены (это занимает несколько месяцев). По мнению Юрия Блинова (AACG) несложно без инвестиций за счет упорядочения процессов поднять сервисную мощность любого дилера процентов на 30, если больше, то требуются инвестиции различной серьезности.

Переход на госзаказы и бюджетных клиентов, обслуживаемых по госконтрактам. Но госконтор на всех не хватит.
Отмечается внимание дилеров трейд-ину для удержания клиентов и привлечения новых. Сразу несколько крупных игроков резко заинтересовались трейд-ином (Атлант М запустил программу, мы сами проводили для компании первый семинар).

Думаю, что в ближайшее время будут эффективными следующие действия:

Управленческий аудит — анализ схем бизнес-процессов всех бизнесов с последующей их оптимизацией и оптимизацией оргструктуры

Финансовый аудит — анализ потоков доходов/расходов. Причем, не столько сокращение расходов, сколько планирование сохранения доходов — а это аудит клиентской базы (на мой взгляд — первое, что надо быстро сделать). Имеет смысл по-быстрому настроить CRM-системы. Это то, во что стоит инвестироваться прямо сейчас.

Маркетинговый аудит и постановка новых маркетинговых целей.
Полный список кризисного плана на 65 пунктов выкладывал в посте за 4.10.08

Буду рад комментариям и дополнениям. На следующей неделе еще пообщаюсь с коллегами-дилерами. Продолжение следует.