Дилеры встретили кризис… из переписки

После Нового Года устроил прекличку по своей записной книжке, разослал письма дилерам и причастным к автомобильному рынку. Как никогда прежде высокий процент ответов от роботов «Алиса здесь больше не живет», т.е. человек не работает и адрес схлопнули. Обычно отвечали процентов 20, на этот раз — около десяти процентов адресатов.

Вот выдержки из ответов (вопрос был: «что в компании изменилось с наступлением кризиса»):

«…Про дилеров. Как известно первый «замес» прошёл, кто-то утратил дилерство в результате лишения дистрибутором за различные нарушения (хотя на мой взгляд это не умно со стороны производителя/дилера в период кризиса), кто-то стал банкротом (например, ИНКОМ). Но особо ситуация не изменилась:

— «Середнячки» вкладывать денег в тренинги и консалтинг как не хотели, так ещё больше и не хотят. Сейчас считаю каждую копейку реальных денег, но по-прежнему никто не спешит считать возможные потери из-за некачественно обслуживания, неправильных бизнес-процессов и т.д.

— «Крупные» тоже экономят, тот же РОЛЬФ свернул огромную часть программ, требующих вложений и долгих денег.

— Многие провели сокращения по схеме «он не мой друг», в результате для бизнеса скорее это был просчет, а фактически сократили штат, а соответственно ФОТ был уменьшен. Ура, товарищи! Последствия ошибок вылезут через год и те на кризис спишут. Даже в том же РОЛЬФЕ сокращали не должности, изменяя (оптимизируя) бизнес-процессы, а сокращали в первую очередь неугодных людей.

— Дилеры луче работать не стали, скорее ещё хуже.

— Склады машинами затоварены, практически во всех брендах.

— Слив машин 2008 года (а в Рено и 2007!!!) продолжается, скидки до 120.000 рублей.

— При этом цены растут (но здесь с одной стороны понятно, рубль дешевеет, все цены рублёвые и их просто «поддерживают»), но машины подорожали (здесь и новые пошлины помогли) и запчасти стали дороже, и услуги.

…Я думаю, что все компании сейчас реагируют на кризис, как и положено — группируются как перед жестким падением. Дна пока не видно. Кризис наступает постепенно, не резко. Истерики пока нет. Прогнозы делать, естественно невозможно, но по требованию начальства они делаются. Чем более неопределенная ситуация сегодня, тем на более дальнюю перспективу мы составляем прогнозы

…Если серьезно, то пока рано делать выводы и разрабатывать стратегию — мы еще в процессе перехода к новому положению вещей в отрасли. Вот когда переход произойдет и мы поймем, какой тренд наступает, тогда можно будет планировать. Вспомнился старый анекдот.
Альпинисты лезут на году. Один свалился вниз. Ему кричат:
— Вася, ты жив?
— Жив.
— А руки целы?
— Целы.
— А ноги целы?
— Целы.
— Ну, тогда карабкайся наверх!
— Не могу, я еще лечу…

…В ноябре объем продаж сократился в два раза. Руководство постепенно сокращает рекламный бюджет и расходы на канцелярию. Мы сократили рекламу в СМИ как более дорогую и менее эффективную, в интернете размещаемся в прежних объемах, по некоторым направлениям даже добавили. Планировали взять двоих

сотрудников в отдел маркетинга, но в связи с кризисом набор притормозили, приходится вдвоем работать на две компании и четыре направления, …Недавно я все-таки убедила руководство, что хотя бы еще одного сотрудника в отдел взять необходимо.

Массовых сокращений у нас не происходило, уволили пару человек, которых и без кризиса давно пора было уволить.

…Большинство лизинговых компаний перестали выдавать деньги на покупку грузовой техники, а 30% грузовиков мы продавали в лизинг. Сейчас мы сдаем в аренду часть территории (стоянку) лизинговым компаниям, которым негде размещать конфискованную грузовую технику. Получая деньги за аренду, мы еще

имеем возможность эту технику продавать. Очень сильно снизили цены, некоторую технику продаем даже в минус. Клиенты с деньгами поняли, что настало их время, приезжают и говорят, что хотят купить, например, сцепку за 1500000 руб., приходится решать, отдавать или нет. Были сделки с минусом около 800000 руб.

Сейчас больше покупают частники, выбирают более дешевую технику. Некоторые ждут, когда цены еще снизят. Крупные компании в основном приобретали технику в лизинг, чего в данный момент позволить себе не могут.

Закупать новую технику не на что. Так что если техники нет в наличии,заказываем только под предоплату клиентов.

Всю ситуацию затрудняет то, что в период быстрого роста рынка очень мало внимания уделялось работе с постоянными клиентами. Теперь приходится работать над этим. Собираемся с руководителями отделов продаж и решаем, какие изменения внести в те или иные документы компании, чтобы получать более полную и более точную информацию. Один из основных вопросов на сегодняшний день — оптимизация базы данных.

В общем, время кризиса заставило проанализировать свою деятельность и выявить слабые стороны. Теперь стараемся исправляться. Недавно у менеджеров отдела продаж проходило очередное обучение.

…В условиях кризиса необходимость в переменах — в первую очередь, в перестройке бизнес-процессов — возникла на нашем предприятии особенно остро. Была определена новая должность в структуре предприятия — бренд-менеджер, …Т.е. по сути службы маркетинга в предприятии нет, мероприятия по изучению потребителя, рынка и внутрикорпоративных процессов проводились интуитивно и бессистемно.

Теперь в мои полномочия в большей степени входят именно эти вопросы и разработка антикризисных мероприятий (у нас, как и всех дилеров, спад как объема продаж автомобилей, так и услуг сервисной станции)

Кисло не с продажами и сервисом, кисло с оборотными средствами, а у нас строек как у дурака бумажек. Я думаю, вы понимаете, о чем я. Деньги зарытые в стройку сейчас это проблема, и достраивать не на что, и вложенное надо отдавать уже.

Так что текущие проблемы лежат не совсем в области нашей с вами профессиональной компетенции (я имею ввиду маркетинг), поэтому приходиться быть зрителем на этом «празднике жизни».

…Новости, наверное, как и у всех:

В связи с кризисом идет жесткая борьба за выживание.

Грустно видеть, когда отделы отвечающие за функционирование компании на рынке работают удовлетворительно (80% рынка области по продажам, 90% рынка области по обслуживанию в отдельном сегменте, удельные затраты на маркетинг при этом минимальные по рынку), а люди которые должны обслуживать бизнес, подтаскивать «патроны» — финансисты берут и обрушивают бизнес в один момент.

Так что будущее туманно.

Ваш оптимизм не может не радовать!

Владельцы нашего бизнеса выставили салон на продажу. Вот такие дела.

Ситуация у нас, наверное, такая же , как у всех. Продажи более демократичных марок упали по сравнению с теми же месяцами прошлого года. Количество одобренных и выдаваемых кредитов не сравнимо с

прошлыми периодами. Их стало меньше в разы. В связи с этим значительно сокращаются бюджеты на имиджевую рекламу, и не только у нас. Заметно оживились рекламисты, много предложений поступает

по наружке и не только, дают скидки — думаю, это означает что перевес спроса и предложения пошел в сторону предложения.

…Но, несмотря ни на что, мы думаем, что кризис преодолеем.

Автомобильный рынок уже к лету стал стабилизироваться, в том смысле, что той значительной динамики роста, которая наблюдалась последние два года, скажем, он уже не показывал. Очереди за некогда дефицитными

моделями поуменьшились, а в некоторых марках исчезли и вовсе. Это нормальная ситуация, и рано или поздно мы бы пришли к ситуации Европы. Поэтому снижение объемов продаж, конечно, не порадовало, но и не так сильно расстроило, чтобы все свернуть :).

…Что касается нашей работы в кризис, однозначного ответа дать не могу, но могу точно сказать, что больше внимания уделяется именно лояльности к клиентам и эффективности рекламных источников. Больше

всего обидно то, что мы «совершенно молодой дилер», не успевший встать на ноги и у же приходится бороться с кризисом.

…Что касается нас и изменившейся экономической ситуации в стране и мире (не хочу материализовать то слово, о котором все твердят и усиленно вдалбливают в мозги), то могу сказать вот что.

Мы, наверное, мало отличаемся от других автомобильных компаний в данной ситуации. По-порядку:

1) Продажи.

Ноябрь и декабрь сильно не уменьшил объем продаж. Уменьшение работы банков по потребительскому кредитованию тормозило наше предложение на спрос клиентов. Кроме того, нам помогло с продажами в декабре наше правительство, напугав народ повышением цен на иномарки. Январь, скорее всего, провалится,

но это было и раньше, от сезонности никуда не денешься. Кроме того,  профессионализм наших менеджеров (это показал и «неизвестный покупатель» и анкетирование дистрибьюторов) способствует перетягиванию клиентов от конкурентов. Приостановились продажи грузовой техники.

2) Сервис.

Мы понимаем, что в ближайшее время перераспределение финансовой нагрузки будет в сторону сервисного сопровождения. На какой-то момент клиент затих и ждал, сейчас же все опять движется. Одно «но», стало меньше дорогих ремонтов как в легковом , так и в грузовом сервисах.

3) Персонал.

Немного убрали «персональский жирок» (около 8%) и 2 недели в январе небольшая часть сотрудников были в неоплачиваемых отпусках.

4) Оплаты.

Опять же, с этой проблемой столкнулись многие компании не только автомобильного направления, это — невыплаты по обязательствам, дебиторская задолженность.

5) Строительство.

Приостановлены строительные проекты по всем направлениям (ДЦ по легковым и грузовым а/м, автосупермаркет и т.д.)

Принято решение о развитии бизнеса не в ширь, а в глубь, делая акцент на профессионализме работников и клиенориентированном подходе.

…Про кризис и нашу компанию… Конечно, спад есть в количестве дней, но мы начали активно предлагать разные новые продукты для наших клиентов, как раз которые сейчас должны помочь им(и нам заодно) понять что делать с компанией, персоналом и т.д. Это и бизнес симуляции, и фасилитации, и ассесмент.

Если брать дилеров АУДИ, то пока ещё кризис они не особо ощущают в том объёме, как массовые бренды, в особенности японские. (Тренинговая компания, тренер-консультант, продажи)

…Я соглашусь с Вами что посткризисная экономика БУДЕТ совершенно другой, что кризис может затянуться до 2012 года и что придётся пахать.

…Когда я писал про увеличение разрыва между стоимостью нового и подержанного автомобиля я основывался на следующих фактах:

— автомобильный рынок со своей инфраструктурой жив и будет еще долго жить. В каждом городе есть АВТОРЫНОК — без цивилизации, паркинг на земле, со своими «сутенерами» и спекулянтами;

— пока еще очень популярно самообслуживание. Это когда клиент сам находит покупателя, через газетные объявления или инет. Газетные объявления так популярны, что НАША местная газета содержит 220 страниц, подчеркиваю ГАЗЕТА формата А2, раскупают тираж в типографии, хотя в этой газете нет рубрик по

маркам, просто единый список объявлений;

— на этой неделе мой сотрудник продал свой Акцент, через газетное объявление какому-то крестьянину в край. Когда он решил продать машину он даже и не подумал отдать ее в ТРЕЙД-ИН в наш салон, а он у нас покупал. ПОЧЕМУ?.

Я соглашусь что рынок ТРЕЙД-ИН надо развивать, но он на данном этапе очень убыточен и каждый ждет пока кто то раскочегарит его, или пока естественный отбор не повторит историю западных стран.