Вторичный рынок автомобилей и Trade-in…

Приношу свои чувствительные извинения за длительный перерыв. Было столько работы, что не успевал делать записи в блоге.

Я не только купаюсь в бассейне на даче, но и провел несколько семинаров (два в Москве и один в Киеве), и нарыл кое-какой материал.

Из интересного:

Вчера состоялся первый круглый стол консалтинговой группы AACD (Авто Аудит Консалтинг Груп) для автодилеров на тему Вторичного рынка и Trade-in.

Поздравляю коллег с почином!

Тема классная, вызвала массовый интерес, стульев не хватило (пришло человек сорок при запланированных 25-30). Организация хороша, было не стыдно (т.к. я тоже имею отношение к проведению этого мероприятия в качестве эксперта AACD).

Предполагалось, что я выступлю несколько раз за вечер с рядом программно-провокационных заявлений, типа «сервис автодилеров уродский и потому долго ему в конкурентных условиях не вытянуть без перехода от продаж автомобилей к обслуживанию клиентов», а потом последуют горячие обсуждения с участием как дилеров, так и экспертов.

Предполагаемая структура обсуждений следующая, в три части:

1.                          вторичный рынок, что это такое, его особенности, параметры, сложившиеся практики.

2.                          клиент- пользователь-автовладелец, сценарии его поведения на рынке, особенности работы с ним и неавторизованный сервис, который, собственно, и работает с владельцем подержанной машины

3.                          особенности процессов Trade-in и нюансы их орагнизации

Сразу скажу, что бурное обсуждение не задалось, хотя несколько выступлений интересных было. Как спонтанных, так и запланированных.

Из запланированных — Олега Дацкива, журналиста из Auto-dealer.ru, Елены Филипповой из Auto.ru и Дмитрия Ивакина из лизинговой компании «Центр Капитал».

Дацкив — интересный журналист, роющий на площадке автомобильного дилерства. Я ожидал от него глубоких и парадоксальных выводов и серьезной фактуры Trade-in-овых  реалий российского рынка. Вопреки ожиданиям он «съел» значительную часть времени художественным описанием того, как он сдавал в trade-in свой мерс.

Но, во-первых, рынок, это не мерседесы, а во-вторых — об уродстве сервисных процессов сами сервисмены знают не понаслышке, это банальность. В-третьих, представители дилеров надеялись услышать про механизмы B2B, а не наблюдения из области B2C (потребительские впечатления).

Кстати, несколько месяцев назад, когда я собирался найти партнера в подготовке материалов книги по маркетингу автомобильного рынка и пытался связаться с сотрудниками Auto-dealer.ru, ответа просто не получил. Заняты ребята своими делами — ездят на тест-драйвы дорогих автомобилей.

Интересный доклад Елены Филипповой из Auto.ru — портал решил вывести на рынок новый продукт — платную аналитику для тех, кто профессионально продает подержанные автомобили. Считаю, что очень полезный замысел. Респект.

Однако, практикующие торговцы вторичного рынка (из дилеров) считают, что Auto.ru — главное, что им мешает эффективно продавать, т.к. любой потенциальный клиент trade-inа может быстрее и дороже продать свое авто через сайт Auto.ru.

Я пытался спорить, утверждая, что это не auto.ru режет их бизнес, а их неэффективно-выстроенные процессы и неквалифицированный персонал не позволяют им работать быстрее и продавать дороже, чем открытый портал. Но наталкивался на разговоры о том, какие они несчастные, как им трудно строить продажу и как поэтому клиент должен оплачивать все это. Думаю, придется организовать отдельное обсуждалово.

Кстати, были там и ребята, собаку съевшие на построении Trade-in (RTDService), вот с кем было бы интересно пообщаться.

Но секретов повышения трейдиновых процессов я от них не услышал. Ноу-хау, или угрюмая убежденность в том, что продажи бушных автомобилей должны быть неэффективными, а риски должны перекладываться на клиента.

Третий выступающий тоже показался мне интересным и профессиональным — Дмитрий Ивакин специалист из лизинговой компании «Центр Капитал».

Лизинг — вообще терра инкогнита как для меня, так и для большинства дилеров. Они работают на стыке банковского, дилерского и страхового рынков. Ни про страхование, ни про банки адекватной информации у дилерского сообщества как не было, так и нет.

Опечалило меня то, что дилеры активно в дискуссию не вступали, хотя многие с интересом воспринимали то,  о чем мы говорили. В значительной мере это объясняется отсутствием модерации и подготовленных четких сценариев обсуждения. Первый блин, но я должен был предвидеть. Но, в конце-концов, для четырехчасового мероприятия информации, общения и мнений было предостаточно.

Материалы, подготовленные к этому круглому столу, постараюсь подытожить и выложить в виде цельного текста (материалов и фактуры накопилось предостаточно).

Всем, кому может быть интересно, могу выдать всю коллекцию, связывайтесь по майлу или через блог. А вообще, это отдельный семинар, который продает AACD «Особенности Вторичного Автомобильного Рынка и Методики Trade-in».

Вот комментарии к мероприятию от auto.ru: http://news.auto.ru/news/8509.html