Трейд-ин. Штука интересная. Но!

Цена на автомобиль (даже новый) – это не жесткая величина, она имеет некоторый диапазон, в рамках которого можно выкупить автомобиль у продавца и продать покупателю. Этот диапазон на секонд хенд наиболее ходового возраста – около 10 % от стоимости автомобиля. В эти проценты может уместиться и предпродажная подготовка и оформление и затраты на продвижение и работу с покупателем. Но только в том случае, если авто приобретается по нижней границе диапазона, а продается по верхней.Портал Auto.ru запустил (пока в тестовом порядке) сервис для дилеров и автомобильных брокеров, который по их словам должен показывать диапазоны цен. Мне не удалось пока протестировать — сервис глючит, но лиха беда начало.

Выкуп машины у прежнего владельца по минимальной границе этого диапазона возможен только при том условии, что он может сэкономить массу времени, не занимаясь продажей своего авто и тут же пересев в салон очередного. Сама процедура выкупа-продажи автомобиля должна быть четкой и «без зазоров»
Срок реализации «зачетного» авто может растянуться на неопределенное время. А это проценты (если оборотка за счет заемных средств), затраты на охрану. Нехватка оборотных средств – самая болевая точка бизнеса дилера. В условиях дефицита оборотных средств дилеры работают по предоплате от клиента, а иногда даже за счет клиента проплачивают следующие поставки. Конечно, выкупать для дилера очень болезненно. И если отвлекать оборотные средства, то только на самый короткий срок. Идеально, если за продаваемым автомобилем уже стоит очередь покупателей.
Чтобы покупателю продать трейд-иновый автомобиль по верхней границе ценового диапазона, следует

    1. подобрать автомобиль, идеально соответствующий его запросу. Для чего необходимо иметь солидную базу предложений одного бренда. Проблема — отсутствие наработанной клиентской базы. Года за два-три, при продажах 80-100 машин одной марки в месяц, можно организовать трейд-ин для своей клиентуры.
    2. Провести недорогую, но качественную предпродажную подготовку, что возможно только при условии эффективной диагностики (и то и другое у нас пока делается только по желанию и за счет продавца)
    3. Обеспечить гарантией продаваемый автомобиль (и это не должна быть гарантия «до ворот»). В настоящее время даже Blue Fish от Рольфа не обеспечивает постпродажной гарантии (как заменитель они выдают «Рекомендации по эксплуатации»)

При работе с непрозрачным рынком, на котором невозможно отследить историю продаж, обслуживания и ремонта автомобиля сложно отследить юридическую чистоту сделки. При наличии такой истории (продажа в собственном салоне и обслуживание в собственном сервисе) возможно гарантировать покупателю определенную надежность автомобиля вплоть до банальной гарантии на несколько месяцев.
Статус официала подразумевает определенный бренд. Как поступить, фициальному дилеру Тойоты, если пытаются сдать Опель? Куда его девать? Обычная мировая практика – передача машин на реализацию партнеру, специализирующемуся на продаже секонд хенда. Деньги за Опель вернутся, а клиент Тойоты останется на обслуживании.
самая главная проблема пока — двойной НДС. Компания, как юрлицо, выкупая машину, при продаже физлицу тут же попадает на 18 % НДС. Да еще и прибыль иметь положено (иначе налоговая может «косо» посмотреть на продажи без наценки). НДС полностью «вышибает» выкупающего дилера из диапазона цен.
Обойти НДС помогают схемы с разной степенью чистоты:

— Машину берут по договору комиссии или агентскому поручению на продажу с обременением (плюс договор залога, т.е. клиент не может снять старое авто с продажи, т.к. оно служит обеспечением долга за новое авто). На новое авто оформляется договор с рассрочкой платежа. Человек уезжает на новом авто, как только старое подается, он дает поручение в банк на погашение рассрочки. Разница, естественно, вносится заранее.
— ВАЗ предлагал вариант обхода НДС по схеме, которая приведена выше. С той только разницей, что для обеспечения долга клиент выписывал вексель (при слове «вексель» бухгалтерия впадает в ступор).
— при автосалоне создается афиллированный ЧПшник. Он выкупает авто на себя, реализует и гасит долг за клиента, оставляя себе малую толику. В этом случае НДС обходится, но ЧПшник нарабатывает себе имя за счет автосалона. И когда он «вильнет хвостом» в сторону, возникает проблема. Клиенты идут к нему (в т.ч. по рекомендациям), а не в автосалон. Собственники (акционеры) последнее время неохотно идут на это. Тем более, если есть статус официального дилера, ни о каких ЧП речи быть не может.
— Крупные дилеры свои схемы не разглашают. Чаше всего это вариации второго и третьего варианта.

Даже в случае убыточной продажи-выкупа есть два варианта расчета выгоды дилера:

— компенсировать убытки выкупа прибылью проданного нового автомобиля (стоимость проданного гарантированно больше стоимости выкупленного) и навешенных «допов»
— включить в расчет доходов снижение вероятности того, что клиент покинет сервис дилера при смене машины, а также стоимость нормочасов обслуживания проданной машины в течение определенного срока.

Спасибо Борису Васильевичу Кухару, чьи соображения очень помогли.