Trade-in, часть 2

Часть отчета AA Consulting о семинаре по Trade-in для дилеров ГАЗ

«Внедрение программы Trade-in осуществляется с целью увеличения объемов продаж автомобильной марки ГАЗ на рынках РФ и СНГ за счет привлечения более широкого круга покупателей, создания долгосрочных взаимовыгодных связей между всеми участниками канала сбыта,…»(ТД ГАЗ).

Для дилеров компанией четко прописан (1) порядок организации работы отделов Trade-in, (2) структура оценки и (3) процедур приемки подержанного автомобиля, (4) варианты оплаты нового автомобиля, как наличными средствами, так и кредитом, особое внимание уделено корпоративным клиентам, которые могут воспользоваться еще и вариантом приобретения автомобиля в лизинг.

Основной упор Торговый Дом ГАЗ делает на максимально возможной по оценочной стоимости подержанного автомобиля с целью привлечения клиентов к приобретению продукции группы компании.
В помощь дилерам разработан калькулятор, в который вложена математическая модель, учитывающая комплектацию сдаваемого автомобиля, оснащение его дополнительными опциями, износ, условия эксплуатации, регион РФ в котором происходит сделка и т.д.

Опрос показал, что оценка автомобиля дилером делается, основываясь на собственном опыте, в лучшем случае, оперируя статистикой ресурса www.auto.ru , а в основном «по предчувствию» менеджера — за сколько эту машину можно будет продать.

Диагностику автомобиля в сервисе и оценку возможных вложений на ремонт дилерские центры по различным причинам делать не спешат, однако стремятся на автомобилях сделать полную предпродажную подготовку и продать пригодный к использованию и безопасный в эксплуатации автомобиль.

При этом очевидно, что раз первичной диагностики нет, а предпродажная подготовка выполняется, то кто-то идет на определенные риски и теряет в прибыли: либо это сам менеджер отдела Trade-in, либо дилерский центр, либо автомобиль, в который пришлось «вложиться» стоит совсем других денег нежели его одногодки и поэтому он застаивается на площадке, что тоже можно отнести к убыткам дилерского центра.

Необходимо сформировать правильное отношение к Trade-in, показать его отличительные стороны для всех участников процесса (дилера, клиента, лизинговой компании), показать все процессы, связанные с выкупом и последующей продажей нового автомобиля, оговорить необходимость полной и качественной оценки, проведение диагностики и нюансы работы с клиентом.

ТД ГАЗ представил программу-калькулятор для оценки подержанных автомобилей. В ходе диагностики были выявлены некоторые расхождения между значениями: высчитывемым калькулятором, и предлагаемым специалистами с опытом работы.

Первую продажу нового автомобиля делает менеджер по продажам. А дальше должен быть построен «мостик» в следующую фазу работы с клиентом. Менеджер по продажам должен вместе с автомобилем продать первое ТО, то есть, первое посещение сервиса, показать, где находится приемка, передать клиенту визитку мастера приемщика, а еще лучше провести экскурсию в сервис.

У Вас на это нет времени?

5 минут дополнительного времени Вы уделите клиенту, и он Вас не будет доставать по вопросам эксплуатации автомобиля (теперь же у него есть новый друг — мастер приемщик) и клиент будет весьма к Вам лоялен.

Дополнительно, неплохо осуществлять обзвон всех клиентов, которые приобрели автомобиль и присылать им благодарственные письма с указанием координат менеджера по продажам и менеджера по сервису.

А далее работает сервис. Работает, долго и тщательно обхаживая клиента на протяжении двух, трех, четырех лет. Продает ТО, ремонты механические и кузовные. А в один прекрасный момент сервис предложит клиенту сдать автомобиль в trade-in и приобрести новый, в Вашем же автосалоне. Не удивляйтесь! Второй автомобиль продает именно сервис! Хотя, фактически, сделку будет проводить менеджер по продажам, и получит за это свой бонус, но он же и приведет Вам этого клиента обратно в сервис.

Дилерский центр, автобизнес — это не отдел продаж и сервис. ЭТО СОВМЕСТНАЯ РАБОТА В КОМАНДЕ ВСЕГО ДИЛЕРСКОГО ЦЕНТРА, нацеленная на удовлетворение потребностей клиента, увеличение его ценности для Вашего дилерского центра. И, если Вам удастся выстроить цепочку ПРОДАЖИ-СЕРВИС-TRADE-IN, и обучить персонал, то Ваш дилерский центр будет вне конкуренции.

Первая часть — здесь (http://motopapa.livejournal.com/9915.html).